Wprowadzony przez koncerny format sklepu convenience sprawdza się na co dzień, ale obroty najbardziej wzrastają w okresie świąt. Czego nie powinno zabraknąć, aby kierowca nie pojechał ulicę dalej w celu świątecznego zaopatrzenia domu?
Stacje sieciowe stawiają na kompleksowe, globalne rozwiązania - np. BP i Havi Logistic. Marki własne OTC na stacje BP wprowadza z kolei Abpol. - Dzięki obecności naszych produktów w sieci BP możemy liczyć nie tylko na zwiększenie obrotów, ale również korzyści marketingowe, m.in. dzięki ekspozycji w prestiżowym kanale sprzedaży - komentuje Olgierd Wejner, dyrektor generalny spółki Abpol. Czy w dziedzinie rozwiązań logistycznych stacje niezależne mogą tu konkurować? Pewnym rozwiązaniem mogą być...
...grupy zakupowe
- W 2013 r. powstał ostateczny schemat organizacyjny Grupy Delfin. Nad elastycznymi mechanizmami współpracy czuwa Agencja Solidarni w Biznesie. Każdy partner swobodnie wybiera odpowiadające mu rozwiązania - mówi Marek Pietrzak, szef Stowarzyszenia Niezależnych Operatorów Stacji Paliw, które obecnie oferuje swoim członkom taką właśnie formę nabywania paliw z importu. Intensywnie jednak poszukiwane są nowe rozwiązania w ramach grup zakupowych. - Szukamy hurtowni bądź producentów całej gamy produktów - mówi Pietrzak.
Dobra cena na produkty spożywcze, zwłaszcza stanowiące nagrody w sieciowych promocjach (np. puszki z napojami) są za to bardzo istotne dla właścicieli stacji działających w ramach współpracy franczyzowej z koncernami - zwraca uwagę Artur Kandarian, szef Sekcji Stacji Franczyzowych PKN Orlen przy Polskiej Izbie Paliw Płynnych, która pracuje nad grupą zakupową stacji DOFO w obszarze asortymentu pozapaliwowego.
Nastrój to sprzedaż
Andrzej Szefczyk, kierownik operacyjny regionu w sieci Moya, przypomina z kolei, że sezonowej sprzedaży pomoże nastrój stworzony odpowiednio do danego okresu. Ważne, by oprócz zadbania o wystrój sklepu w działania te włączyła się obsługa stacji - chociażby składając okazjonalne życzenia klientom. Posługuje się tu przykładem Bożego Narodzenia: - Przystacyjne sklepy, chociaż asortymentem nieporównywalnie uboższe niż centra handlowe, mogą być miejscem, gdzie klienci zakupią przynajmniej część prezentów świątecznych - przekonuje. Przypomina, że stacja paliw często bywa ostatnią deską ratunku dla osób, które świąteczne zakupy odkładają na ostatnią chwilę, a także dogodnym miejscem poszukiwania prezentu w drodze na rodzinne spotkanie.
Jako że poprzez odpowiednie przygotowanie do danego okresu kalendarzowego (święta, karnawał, popularne imieniny/urodziny, długie weekendy czy wreszcie ferie i wakacje szkolne) stacja może zwiększyć swoje obroty nawet kilkakrotnie, warto wcześniej przygotować się na zwiększony ruch, planując sezonowe i odpowiednie dla poszczególnych grup klientów zatowarowanie sklepu.
Dla dorosłych...
- Dwa podstawowe elementy każdej świątecznej oferty to słodycze i alkohole. Słodycze - czekolady, cukierki, lizaki itd. - oczywiście powinny być w opakowaniach odpowiednich do danego okresu - np. na Boże Narodzenie z Mikołajem, choinką, szopką itd. Nabywców znajdą wtedy z pewnością także słodycze z wyższej półki (bombonierki, praliny), które mogą pełnić rolę samodzielnego prezentu - wyjaśnia Andrzej Szefczyk.
Wśród alkoholi w kategorii prezentowej znajdują się napoje szlachetne, kolorowe - whisky, koniak, brandy czy likiery. Ich sprzedaż skutecznie wspomagają dodatkowe opakowania (papierowe, drewniane, nietypowe kształty butelek), a także dołączone gratisy - szklanki, kieliszki itp. - Każda pora roku ma swą specyfikę. W okresie Bożego Narodzenia dominuje sprzedaż produktów w kategorii prezentowej. W okresie Wielkanocy: kategoria użytkowa - mówi Krystyna Rappe-Niemirska, specjalista ds. PR w Pernod Ricard.
Oprócz wysokoprocentowych alkoholi i tak chętnie ostatnio kupowanych na prezenty elektronicznych papierosów, z półki towarów akcyzowych nie należy zapominać o piwie. - W okresie przedświątecznym sprzedaż piwa na stacjach ma stabilny poziom. W okresie świątecznym notujemy znaczące wzrosty. To efekt tego, że placówek tych nie obowiązuje zakaz sprzedaży w dni ustawowo wolne od pracy. Funkcjonują 24h/dobę i w święta są jednym z nielicznych punktów, w których można zrobić zakupy - mówi Wojciech Mrugalski z Kampanii Piwowarskiej.
Jednak czy to jedyna szansa na wzrost obrotów? - Szansą dla kategorii jest rozszerzenie asortymentu o piwa smakowe czy radlery, nowe formy prezentacji i promocji - w tym promocje „crossowe”, tj. łączone (piwo z hot dogiem, brykietem, chipsami itp.). Jednym z zagrożeń dla wzrostu kategorii jest ograniczony asortyment oraz niedobory piw w opakowaniach zwrotnych (z wyjątkiem niektórych stacji), których cena jest niższa od piw w opakowaniach bezzwrotnych - mówi Rafał Pacuk, menedżer ds. rozwoju kluczowych klientów Carlsberg Polska. Nie tylko w okresie przedświątecznym na stacjach chętnie nabywane są uniwersalne prezenty: książki oraz płyty z muzyką czy filmami (CD/DVD). Osobną kategorię stanowią luksusowe gadżety i artykuły hobbystyczne, a także... kosmetyki.
... i dla dzieci
Wśród towarów przeznaczonych na prezenty znajdują się także zabawki. Tutaj jednak wskazane jest ograniczenie się do produktów raczej niedrogich i uniwersalnych (samochodziki, lalki, klocki, puzzle, gry komputerowe). Klienci na stacjach nie kupują prezentów dla własnych dzieci, a raczej drobiazgi dla kuzynów czy dzieci znajomych, często podczas podróży na świąteczne spotkania - zwraca uwagę Andrzej Stefczyk.
Uniwersalnym prezentem także w tej kategorii pozostają jednak słodycze. - Stacje paliw to dla nas ważny kanał sprzedaży ze względu na swój olbrzymi zasięg i szybkie, bezpośrednie dotarcie do konsumentów. Zarówno w okresach przedświątecznych, jak i przy innych okazjach chętnie korzystają oni ze stacji, gdy np. jadą w odwiedziny i potrzebują upominku. Dlatego poza produktami impulsowymi oferujemy także produkty prezentowe (duże czekolady, bombonierki itp.) - mówi Adam Sztaba z działu Alternatywnych Kanałów Sprzedaży Mondelez Polska (dawniej Kraft Foods).
Jeżeli nastawiamy się na sprzedaż prezentów, sklep powinien również posiadać torebki prezentowe i wstążeczki, by klient mógł na miejscu zapakować prezent. Kupując prezent na stacji klienci liczą na to, że skompletują go w całości, zatem kompleksowe wyposażenie klienta w gotowy prezent uczyni go zadowolonym i pozwoli mu zapamiętać stację jako miejsce, na które może liczyć nawet w nagłej sytuacji.
KOMENTARZE (0)
Do artykułu: Na co dzień i od święta