Uruchomienie przez gdański koncern nowych instalacji rafineryjnych zaowocowało zwiększeniem produkcji paliw, które trzeba gdzieś sprzedać. Lotos musiał więc ostro rywalizować z Orlenem o największych odbiorców, którymi są duże sieci stacji. Efektem było odebranie płockiej spółce części klientów.

W tym roku możliwości konkurowania o klientów zostały mocno ograniczone ze względu na trudną sytuację sektora rafineryjnego. Przy niskich marżach i niemal zerowym dyferencjale zarówno Lotos jak i Orlen nie są już tak skłonne do poświęcenia swojego zysku walcząc o klientów.

Na chwilę obecną nie wszystko jest jeszcze jasne. Póki co sukcesami chwali się jednak tylko Lotos. Pod koniec 2011 roku spółka podpisała kontrakt z Shell Polska wart prawie 4,5 mld zł. Wcześniej podobną umowę, choć o znacznie mniejszej wartości, Lotos zawarł z Neste Polska – dostarczy na stacje fińskiej sieci paliwa o wartości 960 mln zł. Warto podkreślić, że jeszcze rok temu dostawcą paliwa dla Neste był Orlen. Gdański koncern zawarł także porozumienie ze Statoil Poland, na mocy którego przedłużona została o kolejny rok umowa na dostawy paliw na polskie stacje Statoil. Umowa ta obowiązuje od początku 2009 roku i przedłużona została aneksem do końca 2013 roku. Jej szacunkowa wartość w latach 2012 – 2013 wynosi 9,17 mld złotych.

PKN póki co nie podał żadnych informacji o zawarciu znaczących kontraktów na sprzedaż paliw na najbliższy rok (umowy te spełniają warunki umów znaczących, a zatem muszą być podawane do publicznej wiadomości przez spółki notowane na GPW). W zeszłym roku Orlen dostarczał paliwa dla BP (za 5,5 mld zł), Łukoila (1,6 mld) i Statoil (780 mln). Był także dostawcą dla Neste, ale wartość tej umowy nie została podana.

Z dużych graczy bez kontraktu na 2012 roku pozostały więc tylko BP i Łukoil. Jest więc bardzo prawdopodobne, że dostawcami dla tych sieci pozostanie Orlen.