Skomentuj 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
W sprzedaży sklepu na stacji paliw żarówki są konieczne. Nie należy zatem zapominać o stałym monitorowaniu rynku w zakresie jak najlepszego dostosowania swej oferty do potrzeb klienta.
Większość kierowców nie wozi ze sobą żarówek na zapas. W sytuacji awaryjnej są zatem zmuszeni do zakupu w sklepie na stacji paliw. Dlatego właśnie żarówki dla tych placówek stanowią produkt wysokomarżowy, a optymalna oferta przystacyjnego sklepu powinna zawierać wszystkie rodzaje popularnych żarówek - zarówno do samochodów osobowych, jak i ciężarowych.
- Przeważnie jednak oferta stacji paliw zawiera jedynie podstawowe żarówki, ok. 10 pozycji: reflektorowe, pozycyjne, do kierunkowskazów i świateł stopu. Oferta dla klientów na drogach tranzytowych powinna być rozszerzona o żarówki 24V do samochodów ciężarowych - mówi Piotr Sykała, przedstawiciel Platinum Oil Wielkopolskie Centrum Dystrybucji.
Asortyment niekoniunkturalny
Grupa żarówek samochodowych jest jedną z nielicznych grup mało podatnych na wahania koniunktury. Ponieważ z zakupu żarówki nie można zrezygnować, ich sprzedaż nie spada, a nawet rośnie ze względu na rosnącą liczbę samochodów. Oczywiście poszczególni producenci czy importerzy odczuwać mogą skutki rosnącej konkurencji, jednak w ujęciu całościowym żarówki nadal są i pewnie zawsze będą grupą produktów o bardzo dobrym poziomie sprzedaży.
Jak informuje Biuro Prasowe PKN Orlen: "Mimo że w ostatnich latach obserwujemy nieznaczny spadek sprzedaży żarówek na stacjach paliw, to wciąż pozostają one ważnym kanałem sprzedaży tego produktu". W ocenie koncernu zmiany w dynamice sprzedaży wynikają głównie z trudności technicznych związanych z samodzielną wymianą żarówek w niektórych modelach samochodów. Ważny wpływ na rozwój sytuacji w tym segmencie ma również zachowanie klienta flotowego - w centralnie zarządzanych zespołach aut firmowych coraz częściej narzucanym standardem jest bowiem zakaz samodzielnej wymiany żarówek oraz nakaz zlecenia tej czynności autoryzowanemu serwisowi zewnętrznemu.
Latem czy zimą
Po wprowadzeniu jazdy na światłach przez cały rok żarówki przestały być produktem sezonowym. Jednak tradycyjnie zwiększony popyt na nie występuje w okresie jesienno-zimowym. - Latem dłuższy dzień buduje w nas poczucie bezpieczeństwa i zakup nowych źródeł światła przekładamy na później. Tym czasem, jak wskazują statystyki Akademii Bezpieczeństwa OSRAM, w wakacje dochodzi do kilkuset wypadków drogowych spowodowanych brakiem sprawnego oświetlenia - ostrzega Andrzej Przybylski, ekspert firmy OSRAM.
Z drugiej strony zimą kierowcy wykazują się większą dbałością o oświetlenie, gdy wyczuwają dyskomfort prowadzenia pojazdów wynikający z niewystarczającego oświetlenia. Dlatego też okres ten sprzyja sprzedaży produktów oświetleniowych segmentu premium. Zwiększonym zainteresowaniem cieszą się żarówki bardziej efektywne. Wpływa to również na rozwój oświetlenia LED, które ostatnio zastępuje tradycyjne żarówki do jazdy dziennej. - Niestety, żarówki LED nie cieszą się jeszcze taką popularnością, jakiej byśmy oczekiwali, z powodu problemów, jakie wciąż stwarza homologacja - ocenia Michał Serafin, doradca techniczny LUMENMAX POLSKA.
Nie z półki lecz z szuflady
Stacje paliw są zatem bardzo istotnym kanałem sprzedaży dla producentów oświetlania. Wciąż jednak ich potencjał nie jest wykorzystywany. Dlaczego? - W Polsce żarówki sprzedaje się "z szuflady", czyli klient mówi, jaką żarówką jest zainteresowany, a sprzedawca znajduje ją i podaje. Dlatego na stacjach bardzo mało sprzedaje się żarówek pakowanych w blistry - mówi Sławomir Olszak, menadżer produktów działu zakupów i marketingu DE MOLEN SA.
Brak dobrego wyeksponowania produktu wpływa jednak na poziom sprzedaży. - Na Zachodzie żarówki wystawione są w części ogólnodostępnej, natomiast w Polsce klienci kupują je, podawane przez sprzedawców zza lady lub z szuflady. W związku z tym, że nie mogą wcześniej popatrzeć na opakowanie, porównać parametrów, na ogół kupują więc produkt, który mieli wcześniej zamontowany. Aby wykorzystać potencjał sprzedażowy stacji paliw, warto więc zacząć od zmian w charakterze ekspozycji towaru - radzi Andrzej Przybylski.
Żarówki można umieszczać np. w gablotkach, dzięki czemu istotnie zwiększa się szansa przykucia uwagi klienta. To z kolei może wpłynąć na dokonywanie spontanicznych zakupów produktów typu premium (zwiększających pole widzenia, trwalszych) właśnie na stacjach. - Żarówki takie powinny być eksponowane bezpośrednio przy kasie w miejscu doskonale widocznym dla klienta, najlepiej w małych standach czy stojaczkach. Biorąc pod uwagę specyfikę tego towaru, proponuję się skupić na jednej marce, reprezentowanej w możliwie najszerszym asortymencie. Taka inwestycja, biorąc pod uwagę jednostkową cenę produktu nie jest kosztowna, a klienci z pewnością zapamiętają, że na naszej stacji, pytając np. o żarówkę HB4, nie zostali odprawieni "z kwitkiem". Mając pełną ofertę żarówek "standardowych", warto - zwłaszcza jesienią - uzupełnić ją o markowe żarówki reflektorowe dające więcej światła, takie jak np. Philips Premium, Philips Vision Plus czy Tungsram Sport Light+50%. Należy je wyeksponować w widocznym miejscu przy kasie - najlepiej na ladzie - radzi Zbigniew Woszczyna, dyrektor handlowy AV DYSTRYBUCJA Sp. z o.o.
W jego ocenie największym i najczęściej spotykanym problemem jest nieład w ułożeniu żarówek. - Żarówki powinny znajdować się w strefie zakasowej, w miejscu łatwo i szybko dostępnym kasjerowi. Ich sposób ułożenia powinien umożliwić łatwe i szybkie odnalezienie poszukiwanej pozycji. Nasi handlowcy są na to szczególnie wyczuleni. Posiadają odpowiednią wiedzę i doświadczenie we właściwym ułożeniu żarówek. I to właśnie oni służą swoją pomocą personelowi stacji. Oczywiście oprócz uporządkowania żarówek, przekazują oni odpowiednią wiedzę na temat właściwości żarówek i odpowiedniego ich doboru - mówi Zbigniew Woszczyna.
Jakość i pochodzenie
Jeszcze do niedawna rynek żarówek samochodowych w Polsce podzielony był pomiędzy kilku dużych międzynarodowych producentów, takich jak: Philips, Tungsram, Osram czy Narva. W ostatnich latach nastąpił duży wzrost konkurencji na rynku. Pojawiło się wielu nowych producentów i importerów, a co za tym idzie - wiele nowych marek. Do gry włączyli się również producenci do tej pory niekojarzeni z żarówkami, jak na przykład Bosch. Jednak zdecydowana większość nowych żarówek to tańsze produkty z Dalekiego Wschodu - głównie chińskie. Z drugiej strony, aby podjąć próbę walki cenowej z takimi produktami, gwarantując przy tym podstawowe parametry techniczne, światowi potentaci wprowadzają osobne marki, które mają stanowić alternatywę dla ich droższych brandowych produktów, a pozwalają na zagospodarowanie innych segmentów rynkowych poza premium.
