LOTOS z nową ofertą partnerstwa handlowego

LOTOS z nową ofertą partnerstwa handlowego
Fot. Adobe Stock. Data dodania: 20 września 2022

Sieć stacji LOTOS liczy już prawie 500 obiektów. Koncern zapowiedział ostatnio intensywne działania w zakresie budowy nowych MOP-ów, rozwoju sieci ładowarek samochodów elektrycznych przy głównych szlakach komunikacyjnych na terenie Polski, czy rezygnacji z segmentu ekonomicznego marki Optima na rzecz marki LOTOS. Firma chce także przyspieszyć rozwój sieci franczyzowej.

Spółka LOTOS Paliwa, zarządzająca stacjami należącymi do gdańskiego koncernu oraz ich franczyzą, stworzyła nową ofertę partnerstwa handlowego skierowaną dla niezależnych właścicieli stacji paliw. Prace nad nowymi warunkami współpracy rozpoczęły się w lipcu 2017 roku. Zarząd spółki określił główne cele, jakie ma spełniać umowa: ma być prostsza, bardziej przyjazna dla partnerów a jednocześnie zapewnić pełną standaryzację sieci i powtarzalność oferty LOTOS.

Dla klienta nie powinna być dostrzegalna różnica między stacją koncernu a stacją franczyzową – podkreśla Dariusz Świątek, szef bura sieci stacji franczyzowych LOTOS Paliwa. – Partner powinien mieć możliwość wyboru wielu opcji, zarówno jeśli chodzi o zakres inwestycji realizowanych przez LOTOS, formuły cenowe zakupu paliwa, jak i szerokość kupowanego od LOTOSU asortymentu FMCG oraz źródła zaopatrzenia w artykuły pozapaliwowe sprzedawane na stacjach. Powinien także mieć jasno zdefiniowaną odpowiedzialność LOTOSU za zrealizowane inwestycje i dostarczone produkty oraz sprawny serwis, który umożliwi szybkie rozwiązanie ewentualnych problemów.

Specjalny zespół najlepszych ekspertów porównał stosowane na rynku rozwiązania, aby wybrać najkorzystniejsze i stworzyć nową formułę współpracy.

Dlatego właśnie wprowadziliśmy nowe narzędzia kształtowania ceny zakupu paliw, utrzymując elastyczność. LOTOS chce dać pewność partnerom franczyzowym, że niezależnie od tego jak zmieniać się będzie sytuacja na rynku hurtowym paliw, premia, którą płacą za zakup w kanale franczyzowym, jest na rozsądnym i nie zmieniającym się w czasie poziomie. Uważamy to za kluczowy czynnik przemawiający za wyborem LOTOSU jako partnera – dodaje Świątek.

Rozwój dzięki współpracy

LOTOS stworzył całościową ofertę obsługi zakupów i dostaw w zakresie artykułów pozapaliwowych. Ofertę gastronomiczną oraz ofertę FMCG przygotowano tak, aby mogli z niej skorzystać zarówno ci, którzy chcą sami zaopatrywać swoje stacje, jak również ci, którzy woleliby skorzystać w tym zakresie z oferty produktowej i dostaw realizowanych przez podwykonawców LOTOSU. Nowa umowa zakłada nie tylko pełne wyposażenie sklepu w takim samym standardzie, jaki można spotkać na stacjach własnych sieci LOTOS, ale także wsparcie specjalistów, którzy doradzą w zakresie zwiększania efektywności sprzedaży.

Właśnie to jest naszym celem: rozwój dzięki współpracy. Aby to osiągnąć wkładamy dużo wysiłku w szkolenia pracowników, którzy w spółce LOTOS Paliwa są odpowiedzialni za doradztwo partnerom detalicznym. Naszym celem jest zapewnienie partnerom jak najlepszych standardów w zakresie obsługi sprzedaży paliw i sprzedaży pozapaliwowej – podkreśla Świątek.

Właśnie wsparcie w zakresie zarządzania sklepem jest jedną z kluczowych nowości w ofercie sieci LOTOS. W oparciu o wyniki sprzedaży na stacjach własnych stworzyliśmy listę towarów o najwyższej rotacji, tzw. top sellers. Produkty z tej listy są na tak zwanej liście towarów obowiązkowych. Partner musi je mieć w sklepie, ale może je kupować zarówno poprzez LOTOS jak i we własnym zakresie. Posiadanie jednolitej oferty FMCG pozwala spółce LOTOS Paliwa koordynować akcje sprzedażowe i marketingowe. W ubiegłym roku sprzedaż sklepowa sieci LOTOS rosła w tempie dwucyfrowym, a gastronomia zanotowała ponad 30% dynamikę wzrostu.

Partner może też skorzystać z przygotowanej przez LOTOS listy towarów rekomendowanych, czyli takich, które zdaniem doświadczonych menedżerów i solidnej bazy analitycznej (na podstawie statystyk zebranych z sieci stacji własnych) powinny znaleźć się w ofercie. Jest to szczególnie ważne dla partnerów, którzy dopiero stawiają pierwsze kroki w branży stacji paliw. Lista towarów rekomendowanych może się różnić w zależności od lokalizacji: tranzytowych, miejskich czy lokalnych.

Działania obejmują również zmiany i wsparcie na poziomie technologicznym. Na stacjach franczyzowych LOTOSU niebawem rozpoczyna się implementacja systemu sprzedaży PetroRetail, który od 2017 z powodzeniem działa na stacjach własnych i do chwili obecnej jest poddawany modyfikacjom. Dzięki temu franczyzobiorcy zyskają większe możliwości prowadzenia polityki handlowej na swoich stacjach. Będą mogli dokładnie prześledzić historię zarządzania poszczególnymi produktami, otrzymają informacje o ich sprzedaży dziennej, godzinowej, co pozwoli na wspólne budowanie dopasowanej do danej stacji polityki handlowej w zakresie sprzedaży pozapaliwowej.

Formuła 5+5

Umowy współpracy w zakresie dołączenia do partnerskiej sieci stacji paliw wiążą się z dużymi nakładami finansowymi ze strony franczyzodawcy, które dołączający do sieci w okresie trwania umowy musi spłacić. Pięć lat to optymalny czas, by każda ze stron mogła wypracować zyski rekompensujące wydatki dokonane na początku współpracy, takie jak zakup brandu, wyposażenia stacji w elementy wizualizacji, słup cenowy, elementy wystroju sklepu itd. To są nakłady rzędu kilkuset tysięcy złotych i spółka musi je ponieść, żeby dana stacja mogła dołączyć do franczyzy.

Wcześniej wydatki w umowach sieci LOTOS były rozliczane w okresie pięcioletnim. Wartość pakietu inwestycyjnego była podzielona na 60 rat, wynikającą z tego tytułu opłatę partner wnosił co miesiąc do spółki i to nazywało się opłatą stałą. Raty rozłożone na 5 lat były w opinii wielu partnerów zbyt wysokie, mimo że nigdy nie ponosili oni stu procent kosztów tych opłat. – LOTOS wyszedł naprzeciw oczekiwaniom i wprowadził formułę 5+5. Umowa jest podpisywana na 5 lat, przy czym na 3 miesiące przed wygaśnięciem pierwszego okresu pięcioletniego partner może powiedzieć „nie chcę z wami przedłużać na kolejnych pięć lat” i wtedy bez żadnych kar umownych strony rozstają się, rozliczając tylko część niespłaconego pakietu inwestycyjnego – tłumaczy Świątek.

Nakłady inwestycyjne mogą obejmować nie tylko znaki czy elementy wizualne stacji, ale również elementy należące do wyposażenia stacji. Po okresie 10 lat partner ma ten przywilej, że może odkupić na własność np. meble sklepowe. Oczywiście te są już odpowiednio zamortyzowane, ale ponieważ LOTOS rekomenduje sprzęt od czołowych producentów, więc przykładowe meble nadają się do dalszego użytku. Równie dobrze partner może je odkupić i pozostawić dla siebie. Ta sama zasada dotyczy infrastruktury paliwowej.

Właściciel przystępujący do partnerstwa musi uwzględnić jeszcze opłatę zmienną, która waha się w zależności od tego czy partner spełnia oczekiwania dotyczące standardu, czy regularnie i terminowo reguluje wszystkie płatności, czy realizuje wytyczne dotyczące poziomu sprzedaży. Te zapisy są równocześnie czynnikami motywującymi do tego, żeby nasza współpraca układała się jak najlepiej. Partner może być także premiowany dodatkowymi rabatami od opłaty zmiennej. Opłata zmienna jest ustalana na pewnym poziomie i im partner bardziej wywiązuje się ze swoich obowiązków wynikających z treści umowy, tym bardziej jest nagradzany dodatkowymi upustami od opłaty zmiennej.

Rola punktów gastronomicznych

Coraz więcej klientów dokonuje wyboru stacji kierując się przy tym smakiem ulubionej kawy czy jakością przekąsek podawanych na ciepło. Na obecnym etapie rozwoju rynku nie trzeba przekonywać właścicieli stacji, że warto mieć w swojej ofercie hot dogi. To samo dotyczy kawy. Ponad połowa stacji partnerskich LOTOSU korzysta aktualnie z brandu Cafe Punkt. Zgodnie z planami koncernu ma się on znaleźć w ofercie wszystkich partnerów do końca 2018 roku. Wiążą się z tym dodatkowe przywileje.

Operatorzy, którzy wdrożyli u siebie koncept gastronomiczny, otrzymują od LOTOSU wsparcie chociażby w postaci programu premiowego Navigator, który promuje zakupy w kategoriach pozapaliwowych, przyznając większą ilość punktów za produkty z oferty sklepu i gastronomii. Kolejny element to możliwość uczestnictwa w programach promocyjnych, dzięki którym klienci są dodatkowo zachęcani do bardziej aktywnego korzystania z oferty nonfuel. A potencjał rynku jest przecież wciąż  duży. – Wszyscy mamy coraz mniej czasu, dużo podróżujemy, przemierzamy większe odległości. Tradycyjne obiady rodzinne o 15:30, w wielu domach odeszły do przeszłości. Dlatego punkty gastronomiczne m.in. na stacjach paliw będą pełniły coraz ważniejszą rolę – dodaje Świątek.

Wybór należy do partnera

Hurtowe ceny paliw są jednolite dla całego obszaru Polski. LOTOS nie uzależnia ich oraz cen dowozu od tego, jaki dystans dzieli bazy od placówki partnera. Koncern proponuje trzy formuły współpracy w zakresie polityki handlowej. Po pierwsze, rozliczanie w formule notowań oferujące partnerom cenę określaną na podstawie dyferencjałów podawanych w dolarach – w zależności od tego, jak kształtują się ceny na giełdach, tak później jest wyliczana cena zakupu tego paliwa na dany dzień. Druga opcja oparta jest o kontrakty spotowe – cena zakupu jest skorelowana z ceną, jaką dany partner posiada w kanale B2B. Cena jest później określana w granicach pewnych widełek wolumenowych.

Współpracujemy również z przedsiębiorcami, którzy nie zajmują się sprzedażą hurtową, prowadzą tylko i wyłącznie stacje – mówi Dariusz Świątek. – Z myślą o nich w naszej ofercie pojawiła się trzecia formuła oparta o zasadę wyceny wartości ich stacji, dopasowania ceny do poziomu obrotów lokalizacyjnych. Przypomnę, że w biznesie paliwowym dobra lokalizacja to podstawa sukcesu – w 60-70 proc. decyduje o wynikach sprzedaży. Dlatego tak mocno LOTOS akcentuje to w procesie segmentacji. Na cenę zakupu paliw wpływa także ilość stacji partnera, które działają w naszej sieci. Oczywiście lepszymi cenami premiowani są partnerzy, którzy decydują się na wprowadzenie do sieci kolejnych obiektów. Finalnie to również wpływa na to, do jakiego segmentu odbiorców są zakwalifikowani i jaką otrzymają ofertę zakupu paliw.

LOTOS bardzo otwarcie podchodzi do potrzeb partnerów również w kontekście gwarancji ciągłości dostaw. Dla koncernów najbardziej korzystny pod względem logistyki jest system tak zwanych automatycznych dostaw – pozwala generować dodatkowe oszczędności w tym zakresie. Z punktu widzenia partnera istotne jest to, kiedy sam będzie mógł decydować o tym: co, kiedy i w jakiej cenie zamawia na swoją stację. Partner w dogodnym dla siebie momencie, również np. bardziej korzystnym cenowo, może dokonać zamówienia potrzebnej ilości paliwa. Przedsiębiorcy dysponujący własną flotą sami mogą odebrać paliwa. Na potrzeby pozostałych partnerów LOTOS może w ten proces zaangażować własny transport, jak również partnerzy mogą zlecić dyspozycję pełnego zarządzania poziomem zapasów w zbiornikach na swojej stacji. To kolejny element, kiedy partner posiada wybór najkorzystniejszej dla siebie propozycji.
×

DALSZA CZĘŚĆ ARTYKUŁU JEST DOSTĘPNA DLA SUBSKRYBENTÓW STREFY PREMIUM PORTALU WNP.PL

lub poznaj nasze plany abonamentowe i wybierz odpowiedni dla siebie. Nie masz konta? Kliknij i załóż konto!

Zamów newsletter z najciekawszymi i najlepszymi tekstami portalu

Podaj poprawny adres e-mail
W związku z bezpłatną subskrypcją zgadzam się na otrzymywanie na podany adres email informacji handlowych.
Informujemy, że dane przekazane w związku z zamówieniem newslettera będą przetwarzane zgodnie z Polityką Prywatności PTWP Online Sp. z o.o.

Usługa zostanie uruchomiania po kliknięciu w link aktywacyjny przesłany na podany adres email.

W każdej chwili możesz zrezygnować z otrzymywania newslettera i innych informacji.
Musisz zaznaczyć wymaganą zgodę

KOMENTARZE (0)

Do artykułu: LOTOS z nową ofertą partnerstwa handlowego

NEWSLETTER

Zamów newsletter z najciekawszymi i najlepszymi tekstami portalu.

Polityka prywatności portali Grupy PTWP

Logowanie

Dla subskrybentów naszych usług (Strefa Premium, newslettery) oraz uczestników konferencji ogranizowanych przez Grupę PTWP

Nie pamiętasz hasła?

Nie masz jeszcze konta? Kliknij i zarejestruj się teraz!